Die Studie im Auftrag des BDEW wurde in zwei Schritten durch die beiden Markforschungsinstitute concept m GmbH, Köln, und management consult, Mannheim, durchgeführt. Zunächst wurden 52 Eigentümer, Vermieter und Hausverwalter sowie zehn Installateure in umfangreichen persönlichen Interviews zum Thema Heizungsmodernisierung qualitativ befragt. Die Aussagen wurden im Anschluss in einem quantitativen Teil durch rund 550 persönliche Interviews mit privaten Eigentümern und Vermietern auf ihre Allgemeingültigkeit überprüft.
Die Ergebnisse der Befragung machen deutlich: Die Heizung ist als Herzstück des Heimes ein hoch emotionales Thema. Gleichzeitig delegieren die Kunden gern die Sicherung der Wärmeversorgung. Bereits an dieser Stelle können Energieversorgungsunternehmen (EVU) mit einer gezielten Kommunikation und passenden Dienstleistungen ansetzen.
Die Untersuchung der Kaufentscheidungsprozesse zeigt, dass jede Phase individuell durch grundlegende Einstellungen und Werte der Entscheider geprägt ist. Zwar sind die Kosten einer neuen Heizungsanlage für nahezu alle Befragten von zentraler Bedeutung, dennoch lassen sich unterschiedliche Modernisierer-Typen charakterisieren. So sind für einige von ihnen vor allem Umweltverträglichkeit, Qualität oder Handhabung der Anlage wichtig, für andere spielen Service- und Förderangebote der Energieversorger beim Heizungskauf eine große Rolle. Die deutlichen Interessenunterschiede sollten in der Kundenansprache berücksichtigt werden, um möglichst jeden Kunden individuell und wirksam zu erreichen.
Während Installationsbetriebe für fast alle der befragten privaten Eigentümer und Vermieter die erste Quelle für relevante Beratung im Modernisierungsprozess darstellen, spielen laut Studie Energieversorger bisher keine große Rolle. Hier könnte jedoch ein beachtliches Potenzial aktiviert werden - denn die Kompetenz der EVU wird von den Modernisierern durchaus erkannt. So gaben über 60 Prozent der Befragten an, dass sie sich vor allem zu Beginn des Planungsprozesses eine wertvolle Unterstützung durch den Energieversorger vorstellen könnten.
Die Untersuchung verschiedener Heiztechnologien im Wettbewerbsumfeld macht darüber hinaus deutlich: Erdgas ist bei Modernisierern hoch im Kurs und attraktiv platziert. Nahezu 75 Prozent der befragten privaten Eigentümer würden sich entweder für eine Erdgas-Brennwertheizung oder eine Kombination aus Erdgas und Solarthermie entscheiden. Die Studie zeigt aber auch, dass die Wahrnehmung von Erdgas als moderner, zukunftssicherer Energieträger im Vergleich zu den Wettbewerbern noch verbessert werden kann.
Diese zentralen Erkenntnisse hat der BDEW für seine Mitgliedsunternehmen in einer Broschüre anschaulich zusammengefasst. Mit konkreten Handlungsempfehlungen soll so die Kommunikation gegenüber Kunden, Politik, Marktpartnern und Öffentlichkeit unterstützt werden. Die Broschüre und weitere Ergebnisse stehen unter "Anlagen und Materialien" zum Herunterladen bereit.
